Un'opportunità da un cliente storico
Il cliente era un brand degli Emirati Arabi Uniti attivo nei prodotti per bambini, per il quale producevamo regolarmente borse personalizzate. Conosceva il mercato cinese e il settore del packaging: normalmente indicava un prezzo obiettivo e lavoravamo insieme per trovare specifiche e condizioni accettabili per entrambe le parti.
Durante l'espansione nel settore snack, ci ha chiesto di sviluppare una fascetta stampata per coni gelato. I volumi abituali erano elevati, spesso nell'ordine delle centinaia di migliaia di pezzi, e il progetto aveva un chiaro potenziale commerciale.
Un campione approvato dal cliente
Abbiamo realizzato un piccolo campione per verificare forma, colore e stampa. Il campione è stato spedito per l'approvazione fisica e il cliente si è dichiarato soddisfatto dell'aspetto e della resa cromatica.
Il nostro preventivo prevedeva carta adatta all'applicazione a contatto alimentare. Poiché la fascetta sarebbe stata direttamente a contatto con il cono commestibile, la scelta del materiale non rappresentava un semplice miglioramento estetico, ma una parte funzionale della specifica.
Il dettaglio che ha cambiato la trattativa
Durante la conferma finale abbiamo nuovamente evidenziato il materiale per contatto alimentare. Il cliente ha quindi chiesto se la carta comune potesse ridurre il prezzo e ha richiesto una quotazione alternativa.
Abbiamo spiegato che la carta comune sarebbe costata meno, ma con un risparmio limitato, e che non la consigliavamo per questa applicazione. Di fronte alle richieste ripetute, abbiamo continuato a spiegare perché non eravamo disposti a indicare carta ordinaria per una fascetta destinata al contatto con il cono.
La decisione di non formulare il prezzo
Invece di fornire un prezzo che avrebbe potuto incoraggiare il progetto con un materiale da noi ritenuto non adeguato all'uso previsto, abbiamo rifiutato con rispetto di quotare l'opzione in carta comune.
L'ordine si è quindi fermato poco prima della conferma della produzione in serie. Il cliente ha comunicato che avrebbe rivalutato le specifiche. Abbiamo effettuato due follow-up e poi lasciato il progetto in sospeso, senza esercitare pressioni per chiuderlo.
Perché un ordine non concluso è importante
Dal punto di vista commerciale abbiamo perso un ordine ad alto volume. Dal punto di vista professionale, è stata la scelta corretta. La qualità del packaging non può essere separata dal suo utilizzo reale, soprattutto quando il materiale è a diretto contatto con un alimento.
Un produttore non è responsabile soltanto di colore, prezzo e consegna: deve anche segnalare quando una modifica richiesta entra in conflitto con l'applicazione concordata. Ottenere l'ordine non è più importante che realizzare un packaging di cui possiamo assumerci la responsabilità.
Il principio che abbiamo mantenuto
Una collaborazione duratura richiede raccomandazioni sincere, comprese quelle che il cliente potrebbe non voler ascoltare. Abbiamo preservato il rapporto comunicando in modo chiaro e rispettoso, senza abbassare le specifiche soltanto per ottenere la produzione.
Per Lume Packing, produrre responsabilmente significa bilanciare estetica, prezzo e funzione, ed essere pronti a rinunciare quando questi requisiti non possono più essere allineati in modo corretto.